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2019/05/14 来源:肇庆信息港

导读

杨明:欧盟双反倒逼中国光伏企业成长中国光伏企业与欧盟市场的 爱恨情仇 很难用一两句话说清。10月10日,光伏产业巨头 英利绿色能源控股有

杨明:欧盟双反倒逼中国光伏企业成长

中国光伏企业与欧盟市场的 爱恨情仇 很难用一两句话说清。10月10日,光伏产业巨头 英利绿色能源控股有限公司销售(国际)总公司副总经理杨明在上海 中国企业走进欧洲论坛 现场,接受国际专访时颇为感慨地总结:欧盟双反倒逼我们拓展新市场、着力技术创新,所以,与欧盟无论是 甜蜜热恋 还是 痛苦争端 ,我们都收获了经验;中国企业若要走进欧洲市场,一定要学会诚信和信任。

欧盟双反倒逼光伏企业转型升级

杨明此行是作为赴欧投资企业代表,在论坛上做主题发言、分享相关经验。这位年轻的副总看上去还像是位刚毕业的大学生,但谈起对欧洲市场的看法,却有着超出预想的坦诚与理性, 坦白说,欧盟对中国光伏双反调查确实对整个行业带来很大的影响,这可以从欧盟市场出货量在英利海外市场出货量的占比就可以看出,下降幅度还是很大的! 他说,从欧洲客商拿钱上门抢货时的热恋期,到欧盟翻脸进行双反调查的严冬,经历冰火两重天的中国光伏企业被倒逼成长。

首先,我们加快了企业的转型升级,从以前单一的光伏主件制造方转化为现在综合的能源提供商,不再受限与光伏主件;同时加快技术进步、降低成本来巩固市场竞争力。 杨明告诉,为期一个月第二届英利技术创新博览会刚刚在保定总部召开,这也向外界展示光伏巨头英利加快技术进步的决心。

除了积极反诉,争端也倒逼英利开始寻找新市场。据杨明介绍,除了欧洲之外,英利对外拓展非洲、拉美、东南亚、澳大利亚等地区和国家,对内深挖国内市场潜力,从而改变对欧洲市场的高度依赖。

但英利并没有放弃欧洲市场的打算, 肯定不会退出。在这里,我们已经奠定了非常好的销售络和品牌优势,不会轻易丢掉,所以一定会坚守欧洲,开拓新兴市场只是为了分化我们的高度依赖风险。

可以看出,在走过风雨之后,中国光伏企业对欧洲市场的认识已经更趋成熟。

杨明接受国际多语种专访 摄影:李丰

欧洲市场运营经验:信任与诚信

作为在欧洲市场经历过风雨的企业,英利积累了相当宝贵的出海经验。此次参加中国公共外交协会主办的 中国企业走进欧洲论坛 ,杨明代表英利在论坛上做主题演讲。当请他给想要走进欧洲的中国企业介绍经验时,杨明强调了两点:诚信和信任。

2010年下半年,意大利市场对光伏主件需求出现井喷,很多意大利客商高价抢收,有些企业不顾与德国客商年初就已签订的合同,将货卖给出价更高的意大利客商。结果到了2011年,意大利市场出现萎靡,这时候再回头去找原来的德国客商谈合作已经没有可能了! 杨明告诉,正是克服了诱惑坚守诚信,英利才实现了与德国客户的长期合作。

其次,走进欧洲,中国企业要学会信任自己的合作伙伴。杨明说,中国人重人情交往,商业上往往表现出只愿意用熟人或者自己人,而融入当地市场的方式还是通过合作伙伴或者聘用当地管理人员,这时候信任非常重要。 初我们也是派人过去,但我们对欧洲市场并不熟悉,后来逐渐采用当地人员管理,要敢于给他们压担子和,你会发现,这样做跟我们直接去管理相比,效果反而更好。 杨明告诉,目前英利欧洲分公司已经全部实现本土化经营。

欧洲市场品牌传播经验:足球营销

众所周知,品牌的打造是漫长而系统的。那么,英利在欧洲是如何提升自身的品牌知名度呢?答案其实并不神秘,那就是足球营销。2006年初入欧洲市场时,英利还是名不见经传的公司,很难与国际知名公司媲美。如何与这些大公司展开竞争?在欧洲颇具民众基础的足球赛事成了英利提升知名度的 抓手 ,而结缘足球赛事完全因为一个偶然事件。

2006年德国世界杯期间,光伏市场处于严重供不应求状态,一批运往德国的货物在西班牙海域遭遇台风损毁,而这批光伏主件恰好要用在世界杯场地 德国凯泽斯劳滕球场工程上。德国客户紧急与英利协商, 我们得知消息后,全力以赴赶货,为了不影响工期,赶出来的货物全部采用空运发往德国,同时还主动承担一半空运费用,德国客户为了感谢,就在球场宣传车上给我们打广告,这是英利次和足球发生关联! 杨明在论坛主旨发言时特别提到了这个小案例,它成为后来英利足球营销的缘起。

无心插柳柳成荫!感受到足球营销魅力的英利公司,开始频频出手赞助欧洲各类足球赛事。2007年开始,连续三年赞助西班牙甲级联赛球队奥萨苏那队;2010年赞助南非世界杯;2011年度德国拜仁慕尼黑足球队赞助;直到2014年赞助巴西世界杯

一系列大型足球赛事的赞助,让英利的品牌知名度迅速提升。杨明告诉,在德国的一次品牌调查活动中,英利在当地的品牌知名度仅次于德国的一家企业,排名第二。( 付希娟)

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